Les 3 acteurs du modèle

La chaine de valeur d’une marketplace repose sur la coordination de 3 acteurs essentiels qui sont en communication directe les uns avec les autres.

En effet autour des Vendeurs et des Acheteurs on trouve l’Opérateur de la marketplace qui tient un rôle clef.

Le Schéma ci-dessous présente les trois rôles et les principales interactions et flux d’échange de données entre eux.

  • Opérateur : le tiers de confiance

L’opérateur est l’acteur qui gère la Marketplace. Pour StationOne c’est l’équipe basée principalement à Saint-Ouen sur Seine en Région parisienne. Le rôle de l’Opérateur est d’organiser le marché sur la plateforme.

On peut distinguer deux familles d’Opérateurs selon que la marketplace héberge ou pas des activités de e-commerce rattaché à l’opérateur.

Dans ce cas on parle d’» Opérateurs hybrides » qui gèrent leurs marketplaces tout en y vendant en même temps leurs produits. C’est le cas par exemple en B2C / C2C de la marketplace de la Fnac qui à son propre catalogue associe des offres d’autres vendeurs pour des articles neufs ou d’occasion.

Pour les autres opérateurs, on parle de « pure player ». Ils se « contentent » de mettre en relation et d’afficher les catalogues tiers. C’est le modèle de StationOne qui se positionne dès le départ uniquement entre intermédiaire entre Acheteurs et Vendeurs quelles que soient leurs origines.

L’opérateur crée un cadre régulé et met à disposition des outils et services qui fluidifient la mise en relation des transactions ou des échanges. Il veille également au maintien de l’équilibre entre l’offre et la demande, joue le rôle de régulateur, fixe les règles de fonctionnement et garantit la sécurité des transactions sur la plateforme.

Donc, d’une part, l’opérateur est en charge du référencement et de la gestion des vendeurs présents sur la plateforme, ainsi que de la mise en avant de leurs catalogues ; d’autre part, de l’attraction du site et de l’expérience client.

Tous les Opérateurs de Marketplace n’offrent pas tous le même niveau de service et ne proposent pas tous les mêmes règles de ventes. Certains laissent une grande liberté aux vendeurs pour définir et proposer leurs offres en ligne, d’autres demandent aux vendeurs de suivre certaines règles strictes concernant par exemple le catalogue, les conditions de paiement ou encore les incoterms … C’est le cas de StationOne qui demande aux vendeurs présents sur la plateforme de suivre certaines règles de comportement afin de répondre au mieux aux fondamentaux des échanges dans le domaine ferroviaire tout en leurs laissant une totale liberté sur leurs offres commerciales (Prix, délai, CGV…).

L’opérateur est souvent à l’initiative du projet. Il est garant du bon fonctionnement de la plateforme et s’assure de la bonne utilisation des outils technologiques regroupant l’ensemble des fonctionnalités nécessaires. Par exemple, il va proposer des outils marchands permettant de gérer leurs offres notamment sur les prix, les promotions, les commandes et les stocks ; des tableaux de bord de suivi d’activité ; et des outils pour améliorer la relation client.

Inspirer la confiance est la première mission de l’Opérateur et pour cela la qualité de la plateforme et le service clients jouent un rôle fondamental dans la construction du statut de tiers de confiance.

  • Vendeur : les marchands ou fournisseurs

Le deuxième acteur de la marketplace est le Vendeur ou le Fournisseur.

Les marchands sont les acteurs qui proposent leurs catalogues sur la plateforme de l’opérateur. Ces vendeurs (fabricants, e-commerçants, distributeurs etc.) s’inscrivent sur les Marketplaces afin de bénéficier du trafic de l’opérateur et ainsi toucher de nouveaux clients (agrandissement de la zone de chalandise). Les plateformes Marketplace sont de véritables relais de croissance (augmentation des revenus) pour les e-commerçants. C’est une solution pour vendre plus mais également pour écouler rapidement leurs stocks.

Une place de marché permet aux e-commerçants de diminuer ou de mutualiser les coûts liés à la prospection commerciale, aux dépenses marketing (référencement naturel etc.), à la technique, au lancement d’un produit, etc.

Pour les marchands qui n’ont pas encore de site e-commerce, la Marketplace permet de tester un produit sur Internet sans investir. Certaines plateformes Marketplace ouvrent leur plateforme à des vendeurs particuliers, qui n’ont pas vocation à lancer un site e-commerce.

  • Acheteur : le client final

Enfin le troisième acteur de la Marketplace est l’Acheteur ou le client final.

Comme nous l’avons présenté dans le premier article de la série « A la découverte des Marketplaces », le e-commerce représentera la majorité des ventes dès 2020. En outre, 79% des clients B2B s’attendent déjà à pouvoir passer des commandes depuis un site de e-commerce.

Les Marketplaces constituent les meilleures opportunités, pour les acheteurs web pour trouver une vaste sélection de produits et une expérience d’achat optimale. Sur une plateforme, un acheteur peut comparer rapidement les prix de centaines de produits, vendus parfois par plusieurs vendeurs différents. De plus, les acheteurs bénéficient d’un processus d’achat optimisé sur les places de marché réputées pour être transparentes et sécurisées.

Par conséquent l’utilisation par un Acheteur d’une Marketplace lui permet de répondre aux principales objectifs et évolutions de la fonction Achat avec :

  • La contribution à la performance économique avec par exemple l’accès à des conditions commerciales attractives en termes de prix, délai mais aussi une réduction du « Time To Market » avec une offre directement accessible et l’optimisation du Cout Complet du « Sourcing To Pay »;
  • La protection contre les risques liés à la supply chain, aux respects normatifs, à la cybersécurité …
  • La contribution à la réinvention du business model tout en soutenant la création de valeur et la pénétration de l’innovation au sein de l’entreprise.

Après ce tour d’horizon des acteurs d’une marketplace nous ferons la semaine prochaine un point plus particulier sur quelques marketplaces industrielles avec aussi des Business Model innovants. D’ici là portez-vous bien !