Marketplace : un concept en évolution depuis 30 ans

Dans ce deuxième article de la série « A la découverte des Marketplaces », nous présenterons les différentes typologies de Marketplaces ainsi que leurs évolutions depuis leurs apparitions .

Bonne lecture !

Les typologies de Marketplaces :

  • Les Marketplaces B2C sont destinées aux transactions ou mises en relation entre vendeurs professionnels et acheteurs particuliers. Aujourd’hui, c’est la forme la plus connue avec des sites connus tels que Asos, Ebay ou Uber.

ManoMano est aussi une Marketplace B2C, spécialisée en bricolage, jardin et rénovation, ayant connu une belle croissance depuis sa création en 2013. Après de multiples levées de fonds, dont les 2 dernières de respectivement 60 et 110 millions d’euros, ManoMano vise le milliard d’euros de volume d’affaires en 2020 avec plus de 3 millions de références vendues par 2000 marchands partenaires.

  • Les Marketplaces B2B sont destinées aux transactions ou mises en relation entre vendeurs professionnels et acheteurs professionnels.

Alibaba.com est la Marketplace B2B la plus importante ; elle permet la rencontre entre les grossistes asiatiques et des entreprises du monde entier. Mais bien d’autres Marketplaces moins connues du grand public existent, comme la plateforme StationOne lancée par Alstom, permettant aux gestionnaires de trains de s’approvisionner en produits et services nécessaires à la maintenance de leurs matériels.

On assiste actuellement à la multiplication d’initiatives menées par une grande pluralité d’acteurs, animés par des motivations très diverses : un industriel souhaitant protéger le marché de maintenance et pièces de rechange de ses équipements, un groupement d’achats souhaitant accéder à une offre riche et compétitive, un logisticien spécialisé visant la désintermédiation d’une partie de la distribution historique de son marché, etc.

Implantée au cœur des échanges B2B, la Marketplace est la déclinaison digitale des partenariats business régissant l’écosystème dans lequel l’entreprise évolue. Cette nouvelle typologie de Marketplaces est appelée à se fondre totalement dans les processus d’achats des clients et des marchands. Évolution naturelle et incontournable, la Marketplace B2B devra expose son catalogue dans les systèmes de « procurement » de ses partenaires (« Punchout catalog») et offre des interfaces de prise de commande automatisées ou simplifiées au maximum.

  • Les Marketplaces C2C sont des plateformes où les vendeurs particuliers sont autorisés à vendre ou à louer leurs produits aux clients finaux. Celles-ci sont donc connues du grand public telles que Vinted ou BlaBlaCar.

Il se peut que des Marketplaces soient hybrides. On peut employer ce terme pour dire que l’activité couvre à la fois le marché B2B et B2C, mais aussi pour parler des entreprises qui vendent à la fois leurs produits, et ceux de leurs vendeurs tiers comme Fnac et Darty.

En bref, grâce à une Marketplace, l’entreprise se place au centre de l’écosystème de son marché, et créé un « one-stop-shop ». Elle agrège tous les fournisseurs qui font partie de sa chaîne de valeur de son industrie. L’utilisateur pourra alors bénéficier d’un espace unique sur lequel il pourra concentrer tous ses achats.

Les 3 générations de Marketplaces

Les grands noms du B2C tels que Ebay puis Amazon forment la première génération de Marketplaces apparues à la fin des 90’s et début 2000’s en garantissant une promesse initiale simple : richesse de l’offre et confiance côté client, trafic côté partenaire. Ce sont plutôt des Marketplaces généralistes, issues d’une activité e-commerce historique, constituant leur principal actif.

La deuxième génération de Marketplaces, B2C toujours, est verticalisée, c’est-à-dire qu’elle évolue sur un marché particulier en provoquant parfois une disruption majeure : Airbnb pour l’hébergement, Booking pour l’hôtellerie, Uber pour le transport, etc. La proposition de valeur, plus difficile à construire, repose sur la capacité de l’opérateur à composer son réseau de partenaires pour honorer la promesse client.

Aujourd’hui, la troisième génération que nous voyons apparaître est tirée par les besoins et les usages B2B. D’abord, à l’instar du lancement d’Amazon Business, les Marketplaces généralistes leaders étendent leur modèle B2C et s’ouvrent aux clients « entreprises ». Mais la mutation vers la Marketplace B2B est plus profonde et plus complexe. D’une part, l’opérateur adresse souvent une cible client étroite face à laquelle il faut occuper une posture de spécialiste, voire de multi-spécialiste. D’autre part, il doit satisfaire les exigences de la relation B2B : conditions commerciales personnalisées selon les clients, gestion du poste client, options de logistiques complexes, etc. Cette génération de Marketplace est plus verticalisée et fédère un écosystème de spécialistes.

Après ce court voyage dans le temps et ce panorama général des MP, la semaine prochaine, nous vous présenterons les différents acteurs de ce nouveau modèle digital, qui sont-ils ? et quels sont leurs rôles ? En attendant n’hésitez pas à commenter cet article et bien-sûr venir découvrir StationOne la marketplace du domaine ferroviaire.